§ Préparer son entretien en fonction de son client Ø Faire le vide pour aborder chaque appel comme le premier. Ø Être pro-actif pour un appel sortant : ü Prévoir sa phrase d’accroche ü Anticiper les questions et objections de vos clients ü Prévoir des réponses ou solutions appropriées. § Réussir à créer dés la première minute un bon contact avec son client Ø Savoir se présenter en étant compris du premier coup par son interlocuteur. Ø Formuler sa phrase d’accroche en appel sortant. Ø Avoir une voix de D.I.V.A (Débit Intonation Volume Articulation) pour créer une relation de confiance. § Développer un questionnement efficace pour qualifier ses besoins (explicites et implicites) Ø Bien identifier son interlocuteur et le décideur. Ø Comprendre chaque besoin client avec de questions ouvertes pertinentes. Ø Suivre une trame de questionnement pour récupérer toutes les informations utiles. Ø Bien écouter et noter les réponses apportées pour pouvoir s’y adapter. Ø Repérer les besoins de votre client à travers la grille S.O.N.C.A.S (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). § Cibler son argumentation en s’adaptant aux besoins évoqués Ø Répondre précisément aux questions des interlocuteurs de manière synthétique. Ø S’appuyer sur une argumentation personnalisée avec la méthode C.A.B. (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) tout en restant concis. Ø Se montrer convaincant et persuasif pour emporter l’adhésion. § Adopter une attitude d’ouverture face aux objections et savoir y répondre efficacement Ø Utiliser la valse à 4 temps pour bien répondre aux objections. Ø Travailler sur les réponses adaptées aux différentes questions et objections clients. Ø Se focaliser sur la valeur ajoutée de sa proposition plus que sur son prix. § Faire un « closing » performant en positivant l’entretien qu’elle qu’en soit l’issue Ø Finaliser puis reformuler synthétiquement votre accord. § Suivre, rappeler ou relancer ses clients pour marquer son professionnalisme Ø S’organiser pour bien effectuer le suivi nécessaire. Ø Savoir relancer efficacement ses clients.
Présentiel